不動産を購入してくれるのは、たった1人あるいは1組の買主です。「商品」を売るには戦略が必要ですが、実は不動産業界はこの分野があまり得意ではありません。それは一昔前まで、物件の広告方法がチラシ配布や現地販売というアナログな手法だけだったためです。
しかし、現在は買主自ら不動産を探す時代。物件のアピール方法は多様化していますが、不特定多数に対して売却するわけではない不動産は「ターゲティング」が何より重要になってきます。
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不動産を購入する方の年齢や家族構成、年収、希望している物件の条件などによって、アピール方法は変わってきます。現代はWebで物件探しする方が多いとはいえ、最も人口が多い団塊の世代や団塊ジュニアはオンライン検索が得意な方ばかりではありません。また、若い方であっても、近隣エリアで物件を探している方に対しては、折り込みチラシや販売会などアナログな広告方法が適していることもあります。
同じWebページを作るにしても、ターゲットによってアピール方法は変わってきます。たとえば、ファミリー世帯向けの物件であれば、近隣の学校や公園、小児科の情報などを充実させます。一方、単身者やDINKS向けの物件なら、こうした情報以上に周辺エリアの利便性や資産性、流動性などがアピールポイントになってきます。
エリアや価格帯、物件種別、広さ、間取りなどによって、ある程度購入層も絞られてきます。どのような方が買ってくれるかを想定し、その人に向けたアピール方法を見極めることで、不動産は早く、高く、売却することができるのです。
戸建てや一定の広さのあるマンションは、主にファミリー世帯がターゲットになってきます。50㎡前後のマンションは、DINKSもターゲットに入ってくるでしょう。エリアによって、ターゲットとなる方の年収も変わってきます。価格帯によっては共働き世帯もメインターゲットに入ってくるため、生活動線や家事動線などもアピールポイントになります。
40㎡未満のコンパクトマンションは総じて好立地で流通性が高く、住宅ローン減税の対象外ということもあって、投資家が主なターゲットになります。とはいえ、近年は未婚率も高まっているため、単身者が自己居住用として購入することもあります。
100㎡前後の土地は一戸建て用地として適しているため、家を建てたいと考えている個人や分譲住宅を建築する不動産会社などがメインのターゲットになってきます。ただし、土地の用途地域や立地条件などによっても適切な売り方は変わってきます。商業地であれば、個人ではなく、投資家や法人もターゲットになってくるでしょう。接道条件を満たしていない場合は「再建築不可」となるため、売り方を工夫しなければなりません。
200㎡を超える土地も郊外エリアでは一戸建て用地としての需要にも期待できますが、やや大きいため、アパート用地や分筆して分譲住宅用地として活用するともできます。したがって、主なターゲットは個人・投資家・建売業者などになってきます。
500㎡を超えてくると、そのまま一戸建て用地として利用することはほぼないでしょう。用途地域の制限上、マンションなど大型の建物が建てられるのであれば、デベロッパーなどもターゲットになってきます。一方、低層の住宅しか建てられないエリアなら、分筆も視野に入れて検討する必要があります。
ただし、交通利便性の高いエリアや子育てしやすいエリアでは、分譲会社の需要も見込めます。この場合は、分筆しないほうが需要も価値も高くなる可能性があります。また、アパート用地や一棟マンション用地として、投資家からの需要にも期待できます。広大な土地は多様な活用方法があることから、売り方については、立地や形状、広さ、用途地域などに鑑みた慎重な判断が求められます。
物件種別によって大体のターゲット層は決まっていますが、築年数や状態、マーケットなども踏まえて細かくターゲットを設定することで、適切なアピールができます。ただ「売りに出す」のであれば、どの不動産会社も同じ。弊社では、豊富な実績と高い分析力から導き出される具体的かつ実践的な売却戦略をご提案しています。
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